直通车的目的是什么？新手卖家如何开好直通车？

其实我们车手在开直通车的时候，在干什么呢？

两件事：一计算成本，二做最优的决策。

所有的车手，都在干这两个事情，水平高低在于：是否有目标感，计算的维度是否全面，计算的方法是否恰当，计算结果是否正确。

有些车手开不好，是因为他没有目标感，不知道该计算什么东西，不知道用什么方法计算，这样的结果基本很难正确了。

说到决策，我们所有人的决策都是在他所能知道的信息下最优的。但是我们每个人的价值观都不尽相同，所以就算有人做出的决策是在他认知里最优的，在客观世界里，也不一定是最优的。这个时候我们就需要有一个客观的参考标准提供给大家决策了。

（有一个经济学的说法是：我们买到的东西都是最划算的；能理解这个，就能理解这句话的意思了）

我们来看看这个表格，大家对照着表格听可能会比较有代入感哈。表格是我整理出来的一个链接从新品到成熟期，直通车在每个时期应该做什么。根据目标去操作，而不是该提高权重的时候，去关注转化率，该提销量的时候，在考虑怎么降低cpc。

像表格的第一行，我大体把产品分为前中后期，每个时期对应的直通车的目的是不一样的

像前期，主要是选定我们要测试图片，选择对的渠道（这里的渠道包括关键词，人群，地域，时间折扣，甚至是关键词的排名），还有提高直通车的权重。

中期的目标主要是做销量，销量肯定是做递增，递增的方式有很多种，（市场上流行的有几种，推荐两种，一种是倍增，就是翻倍做销量，这个没什么好说的。另一种是斐波那契数列递增，所谓的斐波那契数列就是按照黄金分割比例递增，从第三项开始，每一项都等于前两项之和，前面那些名词可以不用管，主要是这句：从第三项开始，每一项都等于前两项之和。这个就是你对应要做的销量。）

后期的目标主要就是做维持和优化，这个是做数据优化，最简单的事情了，定个标准，根据标准和市场变动做相应调节就可以了

前期大概是10天左右，最开始我觉得你做直通车最应该去做的东西就是测图，第一第二天最重要的事情就是测出一张好图，然后我给自己定了一个标准，大家可以看一下

第一点是，我们要测出一张高于市场平均点击率1.5倍的图片，为什么要定1.5？基本上大多数类目1.5倍的点击率都能够上分。这算是一张比较优秀图片。

第二点是判断一个图片它所需要的数据量，一个创意图的点击量在30-50是相对合适的。如果太少的话，数据可能会有偏差，导致判断不准确，超过的话，数据又有臃余，就单单测图这个事情来说，它就有些浪费钱了。

第三点是判断创意图数据量的好坏是根据我们市场水平。我们现在可以作为参考的数据就是直通车里面的流量解析，但是流量解析里面的数据可能有些水分，并不是说流量解析的数据作假，而是它会把该关键词下所有价格段的所有产品的数据统计在一起，再加上它是广泛匹配跟精确匹配混杂在一起的。

所以你说这个数据有没有参考价值？ 有。

有一定的参考价值，但我觉得是不是特别精确。因为他那个数据是呈一个正态分布的，如果你的产品越靠近市场均价，款式越是大众化，那完全可以参考这个数据，但是如果你是高价的，你就不用参考这个数据了。因为你的数据可能达不到它的平均水平，然后如果你根据这些行业数据去定标准的话，可以记录它两个方向数据：

一个是以转化数据为主的人群数据；

一个是以点击率为主的一个人群数据。

讲完测图的标准，接下来我们说一下具体的操作步骤：

1、关键词只选1-2个该产品类目最大的词，为什么要选1-2个？因为我们要保证数据的唯一因变量。测图的唯一因变量就只能是图片。剩下的步骤都是遵循唯一因变量的原则而设定的；

2、关键词用精确匹配，

3、出价排名4-6名

4、时间折扣不用调整

5、只开移动站内

6、人群不组合全开，溢价5%

7、创意标题只设置该关键词

8、关闭智能匹配

9、创意图多张的时候创意标题要一致

10、流量分配方式用轮播

前面两天如果你能根据流程和标准来操作，基本上能够拿到一张比较好的图，如果没有，就重新做图，再重复操作，直到测试到一张好图为止。

下一个大步骤是测关键词，我们先说一下测关键词要注意的点：

1、判断一个关键词的数据量为成交1-2笔所需的点击量，数据越大，偶然误差越小

2、关键词需要判断的维度：点击率，转化率，收藏率，加购率

3、判断关键词数据好坏以市场平均水平为准

4、高于市场平均1.5+倍为好词

（一般地，中客单的产品，参考数据透视的数据，意义更大）

标准其实跟测图的差不多。我们说一下第一点，这句话意思就是说，假设2%的转化率，成交一笔，大概需要50个点击量。当关键词点击量累计到了50个，你就要观察这个关键词是否有成交，如果有成交，那这个关键词是符合标准的，是一个比较好的渠道，如果没有，因为是新品，所以我们可以改为观察它的加购数据，大部分类目，10%的加购率是比较好的了，有些类目，8%，甚至是6%，都是一个不错的关键词。

接下来是测试关键词今天的步骤：

1、只用一个创意

创意标题尽量覆盖所有关键词（所有产品属性词➕类目词两两组合）

2、关闭智能匹配

3、选择覆盖成交方向的词

4、关键词精确匹配

5、出价排名4-6名

6、时间折扣不用调整

7、只开移动站内

8、人群不组合全开，溢价5%

跟测图一样，也是保持唯一因变量的原则，除了关键词之外，所有的设置尽量都保持一致。

接下来就到了第5第6天，这个时候我们开始测试人群，然后同时你可以把地域跟时间也测一下，然后根据你们行业的标准来定，跟刚才说的两个方向的数据，一个是转化数据为主，另一个是点击率为主。然后你就根据你的行业标准取优质的数据就可以了。